Giá cả được xem là công cụ hữu hiệu giúp tăng doanh số và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời, giá cả sẽ tác động đến tâm lý của khách hàng và quyết định mua hàng của họ. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp xác định được chiến lược giá phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình? Trong bài viết này, XSale sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng chiến lược giá hợp lý, đúng đắn nhất nhé.
Mục lục
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá là một chiến lược mà một doanh nghiệp sử dụng để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Doanh nghiệp cần quyết định mức giá nào sẽ được đưa ra để mang lại giá trị cho khách hàng và đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Khi định hình chiến lược giá, doanh nghiệp cần kết hợp tính toán, điều chỉnh và xác định mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận, đồng thời đảm bảo rằng doanh nghiệp vẫn có khả năng quản lý rủi ro. Một chiến lược giá hiệu quả sẽ tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp.
Vai trò của chiến lược giá đối với doanh nghiệp
Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một phần quan trọng của chiến lược tổng thể và ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của doanh nghiệp, bao gồm lợi nhuận, doanh thu, cạnh tranh và hình ảnh thương hiệu.
- Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khi giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với giá trị mà khách hàng nhận được, khách hàng có khả năng cao sẽ đưa ra quyết định mua sắm, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp.
- Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Khách hàng thường quan tâm đến giá cả và sẽ so sánh giá thị trường trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Doanh nghiệp có mức giá tốt hơn sẽ dễ dàng chiếm được ưu thế trong lòng khách hàng và nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
- Phản ánh giá trị thương hiệu doanh nghiệp: Chiến lược giá phù hợp, dù là cao hay thấp, đều sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng ngay lập tức về giá trị thương hiệu của doanh nghiệp và xác định phân khúc thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.
Yếu tố quyết định chiến lược giá của doanh nghiệp
Để xác định chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố cơ bản sau đây:
- Mục tiêu marketing chính: Xác định mục tiêu chính của chiến lược, có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, thâm nhập sâu vào một ngách thị trường cụ thể, để tập trung vào và đưa ra chiến lược phù hợp.
- Khách hàng mục tiêu: Phác thảo khách hàng mục tiêu bằng cách xác định giới tính, độ tuổi, thu nhập và khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định giá cả hợp lý nhất để thu hút đúng đối tượng khách hàng.
- Nguồn tài chính của doanh nghiệp: Xem xét nguồn tài chính hiện có và xác định khả năng áp dụng các chiến lược giá, cụ thể là khả năng chịu lỗ trong bao lâu để mang lại lợi ích lâu dài và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Mức độ cạnh tranh: Nghiên cứu và đánh giá đối thủ trực tiếp và tiềm năng, giá cả, độ phủ thị trường và thị phần. Hoạt động này giúp xác định sự cạnh tranh và đưa ra chiến lược giá phù hợp để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng.
- Định vị sản phẩm: Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ thuộc phân khúc cao cấp, trung bình hay bình dân trên thị trường.
- Giai đoạn trong vòng đời sản phẩm: Vòng đời sản phẩm bao gồm các giai đoạn từ khi sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường, phát triển, tăng trưởng cho đến thoái trào. Mỗi giai đoạn này đều yêu cầu một chiến lược giá khác nhau để đáp ứng mục tiêu kinh doanh.
Bằng cách xác định rõ các yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ có được thông tin cần thiết để loại bỏ các chiến lược giá không phù hợp với tình hình thực tiễn. Sau đó, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích và đánh giá cụ thể để tìm ra chiến lược giá tối ưu nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Một số chiến lược giá phổ biến doanh nghiệp nhất định phải biết
Hiện nay, có rất nhiều chiến lược giá được doanh nghiệp lựa chọn và ứng dụng trong quá trình định giá cho sản phẩm/dịch vụ, tùy theo nhu cầu cụ thể và mục tiêu kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Cùng theo dõi một số chiến lược giá phổ biến được rất nhiều doanh nghiệp ứng dụng hiện nay.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing Strategy)
Trong giai đoạn đầu khi ra mắt sản phẩm mới, nhiều doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể để thu hút và lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm. Mục tiêu của chiến lược này là tạo áp lực về giá lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần trong giai đoạn đầu càng nhiều càng tốt. Sau khi đã có một lượng khách hàng ổn định, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh lại giá thành sản phẩm để hoàn vốn, tạo lợi nhuận và tăng giá trị thương hiệu.
Chiến lược thâm nhập thị trường thường phù hợp với các mặt hàng FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) có vòng đời sản phẩm tương đối dài và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai.
Chiến lược giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy)
Chiến lược giá “hớt váng” là việc áp dụng mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi trả ngay khi sản phẩm hoặc dịch vụ mới xuất hiện trên thị trường, nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Chiến lược này được đặt tên dựa trên hành động “hớt” những phần trên cùng trong quá trình nấu ăn, tương tự như cách doanh nghiệp “hớt” những khách hàng có khả năng chi tiêu cao nhất.
Khi nhu cầu của nhóm khách hàng “chịu chi” đã được thỏa mãn và các đối thủ cạnh tranh đang dần xuất hiện trên thị trường, doanh nghiệp sẽ chủ động giảm giá để tiếp cận nhóm khách hàng có ngưỡng chi tiêu thấp hơn.
Chiến lược này chủ yếu được áp dụng những sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ, với chu kỳ sản phẩm ngắn.
Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)
Chiến lược giá theo tâm lý là một phương pháp định giá được áp dụng để tác động vào ý thức và cảm xúc của khách hàng, nhằm tạo ra một ấn tượng tích cực về giá trị mà họ nhận được, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng của họ. Chiến lược này dựa trên việc hiểu và tận dụng các yếu tố tâm lý, nhận thức và tư duy của con người đối với giá cả.
Các cách để doanh nghiệp có thể khéo léo “thao túng” tâm lý khách hàng bao gồm:
- Để giá sản phẩm kết thúc bằng con số 9: Sử dụng giá kết thúc bằng số 9 thay vì làm tròn số (ví dụ: đề giá cho sản phẩm là 199.000 VND thay vì 200.000 VND) có thể tạo ra ấn tượng giá thấp hơn trong tâm trí khách hàng, làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn về mặt giá trị. Trong khi thực tế con số chênh lệch là không hề nhiều, không gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Giá so sánh: Đặt sản phẩm của bạn cạnh tranh với một sản phẩm khác có giá cao hơn nhưng tương tự về chất lượng. Khi doanh nghiệp thực hiện so sánh giá sẽ giúp tạo ra cảm giác tiết kiệm và giá trị tốt hơn cho khách hàng.
- Giá gốc và giảm giá: Chủ kinh doanh có thể liệt kê một giá gốc cao hơn, sau đó giảm giá trong một thời gian cụ thể để tạo cảm giác tiết kiệm cũng như gây áp lực về mặt thời gian cho khách hàng. Từ đó, khuyến khích khách hàng mua hàng nhanh chóng hơn.
Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing Strategy)
Chiến lược giá khuyến mãi là một chiến lược giá áp dụng trong một khoảng thời gian giới hạn, trong đó người bán giảm giá sản phẩm dưới mức giá thông thường. Chiến lược này liên quan đến việc giảm giá sản phẩm và tạo ra các giao dịch có lợi cho người mua với mục tiêu cuối cùng là tăng mạnh doanh số bán hàng trong thời gian ngắn.
Chiến lược giá khuyến mãi có thể thu hút sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng thấy giá cạnh tranh và hấp dẫn, họ có xu hướng chọn lựa sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, đây cũng là một cách hiệu quả để xóa bỏ hàng tồn kho hoặc hàng hóa có nguy cơ lỗi thời.
Chiến lược giá dựa trên sự cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)
Chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh, còn được gọi là định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh, là phương pháp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên sự cạnh tranh trong thị trường. Thay vì xem xét các yếu tố như giá thành sản phẩm hay nhu cầu của người tiêu dùng, chiến lược này tập trung vào mức giá trên thị trường ở thời điểm hiện tại (hoặc mức giá dự kiến trong tương lai) cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Trong chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh, giá của đối thủ cạnh tranh được sử dụng như một điểm tham chiếu. Doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm của mình thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh. Các nhà bán hàng trong cùng lĩnh vực có thể áp dụng chiến lược này, vì khoảng chênh lệch giá, dù chỉ là một con số nhỏ, cũng có thể là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến việc ra quyết định chi tiêu của khách hàng.
Bằng cách cạnh tranh về giá, doanh nghiệp có thể dẫn trước so với đối thủ và duy trì tính linh hoạt của mức giá. Lựa chọn mức giá nào phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của họ.
Chiến lược giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)
Phương pháp định giá cộng thêm chi phí tập trung vào việc tính toán chi phí sản xuất hoặc chi phí dịch vụ để xác định giá bán. Chiến lược này còn được gọi là “markup” (tỷ lệ lợi nhuận) vì các doanh nghiệp sử dụng phương pháp này áp dụng một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn lên giá sản phẩm.
Để áp dụng phương pháp cộng thêm chi phí, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định lên chi phí sản xuất sản phẩm. Tỷ lệ này được xác định dựa trên mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.
Chiến lược giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)
Chiến lược định giá dựa trên giá trị đặt trọng tâm vào việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên mức độ khách hàng sẵn sàng chi trả. Ngay cả khi giá được tính cao hơn giá trị thực của sản phẩm, chiến lược này vẫn tập trung vào việc đặt giá dựa trên quan tâm và dữ liệu từ khách hàng.
Sử dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị một cách chính xác có thể thúc đẩy sự tương tác và lòng trung thành từ khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung ưu tiên khách hàng hơn các khía cạnh khác như tiếp thị và dịch vụ.
Đồng thời, chiến lược định giá này dựa trên giá trị cần liên tục nghiên cứu từ khách hàng và các nhóm người mua khác nhau để có thể thay đổi giá khi các đối tượng khách hàng thay đổi.
Quy trình thiết lập chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp
Có thể thấy rằng chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để hình thành một chiến lược giá hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện theo đúng quy trình và hệ thống.
Bước 1: Liệt kê các chi phí của doanh nghiệp
Để có thể định giá chính xác và hợp lý cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, doanh nghiệp cần xác định rõ các khoản chi phí sản xuất của mình, bao gồm:
- Chi phí sản xuất: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí máy móc, chi phí thuê nhân công, chi phí thuê văn phòng và các chi phí khác liên quan đến quá trình sản xuất sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ.
- Chi phí phân phối: Bao gồm chi phí vận chuyển hàng hóa, chi phí bảo quản và quản lý kho, chi phí liên quan đến quá trình bán hàng và phân phối sản phẩm.
- Chi phí tiếp thị: Bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động marketing như quảng cáo, truyền thông, tổ chức sự kiện, chi phí nghiên cứu thị trường và các hoạt động quảng bá sản phẩm.
Bằng việc xác định rõ các khoản chi phí này, doanh nghiệp có thể tính toán được chi phí tổng cộng để sản xuất và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này cung cấp thông tin quan trọng để xác định giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hợp lý, đảm bảo khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của doanh nghiệp.
>>> Chi phí bán hàng là gì? Nội dung, cách hạch toán và quản lý chi phí bán hàng
Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường
Sức mạnh của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp và có tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.
Để phân tích tiềm năng của thị trường, các chuyên gia thường sử dụng chỉ số độ co giãn của cầu (elasticity of demand – ED).
Chỉ số này đo lường sự nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi về giá cả. Công thức tính chỉ số này cụ thể như sau:
ED = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm)/(% sự thay đổi về giá sản phẩm)
- Nếu ED>1 (cầu co giãn nhiều): Giá cả có tác động lớn tới nhu cầu mua hàng của người dùng.
- Nếu ED=1 (cầu co giãn đơn vị): Giá cả có tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng của người dùng.
- Nếu ED<1 (cầu co giãn ít): Giá cả hầu như không có nhiều tác động với nhu cầu mua hàng của người dùng.
Bước 3: Xác định chân dung khách hàng
Khi định giá sản phẩm của doanh nghiệp, chủ kinh doanh cần phải xác định chi tiết chân dung của nhóm khách hàng mục tiêu. Khi cân nhắc chân dung khách hàng, doanh nghiệp nên dựa vào các yếu tố sau:
- Giá trị trọn đời của khách hàng
- Khả năng chi trả của khách hàng
- Nỗi đau của khách hàng
Để có được những thông tin của các yếu tố trên, doanh nghiệp có thể thực hiện phỏng vấn khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đang tìm hiểu về sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có thể hiểu được khách hàng muốn gì và thích gì, đồng thời đội ngũ bán hàng cần phản hồi về những ý kiến và đặc điểm của khách hàng tiềm năng.
Bước 4: Tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp nên thực hiện chiến lược định giá bằng cách tiến hành nghiên cứu về các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chủ kinh doanh cần phải quyết định giữa hai lựa chọn chính khi thấy sự khác biệt về giá cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh:
- Nếu đối thủ cạnh tranh đặt giá cao hơn cho cùng một sản phẩm như thương hiệu của bạn, thì hãy đưa ra mức giá phải chăng hơn.
- Nhà bán hàng có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn đối thủ cạnh tranh nếu tự tin rằng giá trị mà mình có thể cung cấp cho khách hàng là nhiều hơn.
Bước 5: Tiến hành báo giá
Sau khi đã hoàn thiện các bước trên, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá cho đối tác và khách hàng. Tùy thuộc vào kênh phân phối được doanh nghiệp lựa chọn để sử dụng (phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý, hoặc nhượng quyền), doanh nghiệp cần đưa ra những mức giá tương ứng để đảm bảo mối quan hệ lợi ích giữa các bên liên quan.
Lời kết
Hy vọng rằng bài viết trên đã cung cấp các thông tin cho bạn về chiến lược giá phổ biến được áp dụng rộng rãi hiện nay và quy trình định giá hiệu quả cho doanh nghiệp. Nếu bạn còn bất cứ thắc mắc liên quan đến chủ đề này, đừng ngần ngại mà hãy liên hệ với đội ngũ của XSale để được tư vấn và hỗ trợ nhé.
