Sales pipeline là công cụ quản lý được ứng dụng bởi nhiều doanh nghiệp hiện nay để theo dõi và quản lý quy trình bán hàng. Vậy Sales pipeline là gì, cách ứng dụng của quy trình này cho doanh nghiệp như thế nào? Bạn hãy cùng XSale tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!
Mục lục
Sales pipeline là gì?
Sales pipeline, hay đường ống bán hàng, là một công cụ quản lý dùng để theo dõi và quản lý quá trình bán hàng của một doanh nghiệp. Nó bao gồm các giai đoạn cụ thể mà nhân viên bán hàng phải thực hiện để chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng của doanh nghiệp. Sales pipeline giúp doanh nghiệp xác định và ưu tiên các cơ hội kinh doanh, theo dõi tiến độ của từng giao dịch, và dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai.
Mỗi doanh nghiệp đều có một quy trình bán hàng và tiếp cận khách hàng mục tiêu khác nhau. Vì vậy, bạn sẽ cần xác định một sales pipeline cụ thể phản ánh chính xác hành trình mua hàng điển hình của người mua.
Nhìn từ góc độ khách hàng, mỗi khách hàng tiềm năng trải qua quy trình mua hàng khác nhau dựa trên mức độ quan tâm và hứng thú của họ đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Bằng cách xác định giai đoạn nào của quy trình bán hàng mà khách hàng tiềm năng đang ở và dự đoán bao nhiêu trong số họ sẽ hoàn thành trong một khoảng thời gian cụ thể, sales pipeline sẽ giúp nhà bán hàng chuyển đổi khách hàng hiệu quả hơn, từ đó nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.
Lợi ích của Sales pipeline là gì?
Sales pipeline sẽ mang đến những lợi ích nổi bật sau cho doanh nghiệp trong kinh doanh:
Đối với nhân viên
Nhân viên sẽ có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp để có thể chốt đơn hiệu quả. Việc theo dõi và nắm bắt cơ hội bán hàng cũng thuận tiện hơn cho nhân viên với sự hỗ trợ của Sales pipeline. Bạn sẽ dễ dàng chia sẻ thông tin với đồng nghiệp hay gửi báo cáo cho nhà quản lý.
Đối với nhà quản lý
Việc giám sát hoạt động của nhân viên trong quá trình bán hàng sẽ không còn là vấn đề khó khăn nữa. Không chỉ vậy nhà quản lý có thể dễ dàng đánh giá được hiệu quả làm việc của nhân viên. Chu trình Sales pipeline hiệu quả sẽ hỗ trợ dự đoán doanh thu, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing hay up-sales. Nếu có vấn đề xảy ra trong quy trình bán hàng cũng sẽ nhanh chóng được phát hiện và xử lý kịp thời.
Đối với doanh nghiệp
Sales pipeline giúp chuẩn hóa quy trình bán hàng của doanh nghiệp, tăng doanh thu hiệu quả, tối ưu thời gian làm việc, nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên.
5 giai đoạn chính của quy trình Sales pipeline
Vậy thì phải mất bao lâu và làm thế nào để xây dựng và phát triển một quy trình sales pipeline hoàn chỉnh? Câu trả lời phụ thuộc vào sản phẩm của bạn, cơ sở khách hàng, đội ngũ bán hàng và marketing của doanh nghiệp bạn.
Đối với một mô hình kinh doanh của doanh nghiệp, quy trình Sales pipeline bao gồm các giai đoạn cơ bản như sau:
Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting)
Bước đầu tiên trong bất kỳ quy trình bán hàng nào cũng giống nhau đó là tiếp cận khách hàng tiềm năng. Nguồn khách hàng tiềm năng có thể đến từ các hoạt động tiếp thị nội dung trên trang mạng xã hội, google, sự kiện, email,…
Trong giai đoạn này, việc quan trọng nhất của doanh nghiệp là ghi lại được càng nhiều thông tin của các khách hàng càng tốt như thông tin về nhân khẩu học (tên, tuổi, giới tính), thông tin về khu vực họ sinh sống và loại tương tác mà họ đã tương tác với cửa hàng của bạn.
Giai đoạn 2: Kết nối với khách hàng (Telesale)
Trong giai đoạn 1, dữ liệu khách hàng tiềm năng thu về có thể tồn tại những khách hàng không có khả năng chuyển đổi. Do đó, giai đoạn 2 là bước quan trọng để nhà bán hàng lọc ra lượng khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua sản phẩm, tránh tốn thời gian cho khách hàng không có nhu cầu.
Ở nhiều doanh nghiệp sẽ có bộ phận Telesale giúp kết nối với khách hàng bằng cách liên hệ với họ qua số điện thoại để xác định nhu cầu của khách hàng trước khi chuyển đơn tới bộ phận Sale. Vậy làm thế nào để có thể lọc được khách từ tệp data đó? Trong cuộc trò chuyện với đối tượng tiềm năng của mình, nhà bán hàng hãy cố gắng khai thác thông tin bằng cách đặt ra những câu hỏi sau:
- Khách hàng tiềm năng đó có khả năng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp không?
- Khách hàng tiềm năng có phải là người quyết định mua hàng hay họ phải thuyết phục thêm ai khác để thực hiện mua hàng, chốt đơn?
- Khách hàng tiềm năng có nhu cầu thực sự với sản phẩm/ dịch vụ hay không?
- Khách hàng tiềm năng có sẵn sàng mua hay không?
Nếu tất cả câu trả lời là có thì bạn hãy chuyển ngay cho nhân viên Sale để chăm sóc và chốt đơn.
Giai đoạn 3: Liên hệ với khách hàng
Đây chính là bước để nhân viên Sale tiếp xúc với khách hàng tiềm năng đã được lọc ra ở giai đoạn 2. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm,dịch vụ và mô hình bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hay cuộc gọi chốt đơn. Nhân viên bán hàng giải thích chi tiết về sản phẩm,dịch vụ, cùng những lợi ích của việc mua sản phẩm và trả lời các câu hỏi khách hàng đặt ra.
Giai đoạn 4: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Không phải khách hàng nào cũng quyết định mua sản phẩm, dịch vụ ngay từ lần đầu bạn liên hệ. Vòng đời để bán sản phẩm thông thường có thể kéo dài từ 15 đến 30 ngày. Chính vì vậy trong khoảng thời gian này, nhân viên bán hàng cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng, chăm sóc và thuyết phục họ mua hàng.
Bạn không cần gọi điện hay nhắn tin với khách hàng quá nhiều vì sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu khi bị làm phiền thường xuyên. Có một số cách để bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng khéo léo hơn như kết bạn trên mạng xã hội, chia sẻ bài viết liên quan đến khách hàng,…
Giai đoạn 5: Chốt sale cho doanh nghiệp
Một khi nhân viên bán hàng đã xây dựng được lòng tin cho khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ thì có thể chốt Sale cho doanh nghiệp. Đây được coi là bước cuối cùng của quy trình Sales Pipeline nên bạn cần hết sức lưu ý. Hãy chốt lại nhu cầu mua hàng của khách, báo giá và tiến hành thanh toán đơn hàng một cách nhanh chóng, cẩn thận. Cạnh đó, doanh nghiệp cần tiếp tục giữ liên hệ với khách hàng để khách có thể quay lại mua hàng hay trở thành người giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ miễn phí cho doanh nghiệp đến những người xung quanh.
So sánh sự khác biệt giữa Sales pipeline và Sale funnel
Sales pipeline và Sale Funnel nhiều điểm giống nhau, đến mức thậm chí nhiều người còn sử dụng 2 khái niệm thay thế cho nhau. Tuy nhiên, trên thực tế mỗi hình thức này lại có những yếu tố và quy trình nhỏ khác nhau. Cụ thể như sau:
| Tiêu chí đánh giá | Sales Pipeline – Đường ống bán hàng | Sales Funnel – Phễu bán hàng |
|---|---|---|
| Quy trình | Theo dõi các khách hàng tiềm năng đang hoạt động trong các giai đoạn nhất định. | Đo lường sự chuyển đổi trong từng giai đoạn của các khách hàng tiềm năng. |
| Đối tượng chính | Tập trung vào quy trình của nhóm bán hàng để có thể chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. | Thông qua các kỹ thuật tiếp thị để tạo ra các khách hàng tiềm năng. |
| Mục đích | Pipeline cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong một giai đoạn cụ thể như thương lượng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đề xuất. | Funnel hiển thị quy trình chuyển đổi của khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, năm). |
| Báo cáo | Báo cáo Pipeline có thể được sử dụng để tập trung nguồn lực vào các giai đoạn xuất hiện nhiều khách hàng tiềm năng hơn. | Báo cáo Funnel có thể được sử dụng để cải thiện các giai đoạn riêng lẻ và ngăn chặn rò rỉ. |
| Giá trị | Sales Pipeline có nhiều giá trị hơn và nó hướng đến hoạt động bán hàng. | Sales Funnel thêm hạn ngạch và theo định hướng hiệu suất. |
Nói một cách đơn giản, Sale funnel sẽ mô tả quá trình tiếp thị và bán hàng, nó lấy người tiêu dùng làm trung tâm. Đây là mô hình minh họa hành trình mua hàng của khách hàng trong việc mua một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó. Trong khi đó, Sales pipeline thường được doanh nghiệp sử dụng để diễn tả một chuỗi hành động trong quy trình bán hàng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự.
Làm thế nào để ứng dụng Sales pipeline cho doanh nghiệp?
Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
Trước khi có một Sales pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp, thì đầu tiên bạn cần xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp bạn.
Mỗi đối tượng khách hàng sẽ bị thu hút bởi những sản phẩm khác nhau. Doanh nghiệp hãy tiếp cận khách hàng dựa trên sự tương thích giữa nội dung và nhu cầu tìm kiếm của họ. Bởi vậy, để xây dựng danh sách khách hàng tiêm năng chuẩn, doanh nghiệp nên bắt đầu bằng việc phác họa chân dung khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng chiến lược nội dung và kênh tiếp cận tương ứng.
Nếu doanh nghiệp có danh sách khách hàng tiềm năng nhiều thì bạn nên có công cụ để quản lý. Một số công cụ quản lý phổ biến mà doanh nghiệp có thể tham khảo là Google trang tính, Excel hay công cụ quản lý CRM.
Xem thêm: Top 16+ Phần Mềm CRM tốt nhất dành cho Doanh nghiệp
Xây dựng quy trình bán hàng cụ thể, chi tiết
Đôi khi những mục tiêu mà nhân viên kinh doanh đặt ra quá tầm với với những gì họ có thể làm được nên rất dễ bị chán nản. Một phương pháp mà nhà quản lý có thể áp dụng để tổ chức đội ngũ thực hiện được mục tiêu doanh số đề ra đó là chia nhỏ mục tiêu thành các hoạt động kinh doanh hàng ngày mà nhân viên cần thực hiện để đạt được mục tiêu chốt đơn hàng.
Bằng cách tập trung xây dựng quy trình bán hàng và quản lý sát sao, đội ngũ nhân viên sẽ có khả năng đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra hơn.
Đưa ra các điều chỉnh cần thiết trong quy trình Sales pipeline
Khi bạn đã thiết lập các giai đoạn trong Sales Pipeline, hãy đánh giá kết quả để đảm bảo rằng hoạt động bán hàng đang theo đúng quy trình đó. Nếu cần, doanh nghiệp bạn cần đưa ra điều chỉnh hoặc bổ sung kịp thời để phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
Nhà quản lý không cần quá lo lắng về việc cần phải xây dựng một Sales pipeline đúng ngay từ lần đầu tiên. Có thể sẽ mất nhiều thời gian để doanh nghiệp tìm được một quy trình Sales pipeline phù hợp. Điều quan trọng là nhà quản lý cần liên tục đánh giá và phân tích dữ liệu từ hoạt động bán hàng của đội ngũ kinh doanh, từ đó có thể xây dựng đường ống Sales Pipeline phù hợp.
Sử dụng phần mềm quản lý hỗ trợ quy trình Sales pipeline
Công nghệ luôn là trợ thủ đắc lực của các doanh nghiệp, nhà bán hàng trong hoạt động kinh doanh. Biết cách tận dụng công nghệ để quản lý doanh số sẽ giúp cho nhà bán hàng tiết kiệm thời gian và giải quyết nhiều rủi ro. Hiện nay có rất nhiều phần mềm hỗ trợ lưu trữ dữ liệu, quản lý thông tin. Doanh nghiệp hãy lựa chọn phần mềm quản lý hỗ trợ quy trình Sales pipeline phù hợp với công ty và có độ an toàn nhất định.
XSale – Phần mềm ứng dụng Sales pipeline hiệu quả
Phần mềm XSale hỗ trợ các cấp quản lý và nhân viên Sale có thể theo dõi tổng quan quá trình chuyển đổi của 1 lead trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời giúp nâng cao hiệu quả của công tác tìm kiếm Lead, cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ telesales, tối ưu cơ hội bán hàng và gia tăng tỉ lệ chuyển đổi lead trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
XSale thiết lập và chuẩn hóa quy trình Sales pipeline hiệu quả
Phần mềm XSale giúp doanh nghiệp khởi tạo các quy trình bán hàng theo tiêu chuẩn hay linh hoạt tùy theo mô hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp.
Tại từng giai đoạn trong phễu bán hàng, nhân viên kinh doanh có thể quản lý chính xác tỉ lệ thành công hay thất bại của từng khách hàng, đánh giá mức độ tiềm năng của mỗi đối tượng hàng mục tiêu. Nhà quản lý từ đó sẽ dễ dàng nhìn vào phễu chuyển đổi để dự đoán mức doanh thu có thể đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Theo dõi số liệu chi tiết của đường ống bán hàng
Phần mềm XSale cung cấp cho người dùng các báo cáo trực quan realtime theo tình hình kinh doanh luôn biến động. Giúp nhà quản lý dễ dàng nắm bắt các thông tin về: Số lượng giao dịch trong quy trình, quy mô trung bình của các giao dịch trong quy trình, tỷ lệ phần trăm giao dịch trung bình mà doanh nghiệp có được (tỷ lệ đóng), thời gian tồn tại trung bình của một giao dịch trước khi nó đóng (tốc độ bán hàng).
Phần mềm giúp giảm chu kỳ bán hàng, cải thiện hiệu suất bán hàng
Nhờ việc tự động hóa các tác vụ thủ công bằng cách gửi email theo kịch bản có sẵn chỉ với thao tác nhấp chuột, gọi điện ngay từ phần mềm, tự động luân chuyển khách hàng qua từng giai đoạn trong phễu bán hàng, phần mềm XSale giúp doanh nghiệp giảm tối đa thời gian của chu kỳ bán hàng, hỗ trợ nhân viên chốt đơn hàng nhanh hơn với giá trị cao hơn.
Lời kết
Trên đây là chia sẻ về Sales pipeline trong kinh doanh mà XSale muốn gửi đến bạn đọc quan tâm. XSale hy vọng bài viết này đã thực sự đem đến thông tin hữu ích cho những ai làm trong ngành kinh doanh và cả những ai ngoài ngành muốn tìm hiểu về sales pipeline. Nếu bạn đang tìm kiếm cách cải thiện doanh số kinh doanh thì đừng ngần ngại liên hệ với XSale nhé.
